Image Alt

Zašto je umijeće pregovaranja važno

umijeće pregovaranja

Zašto je umijeće pregovaranja važno

Kada si dijete, misliš da uvijek baš sve mora i treba biti po tvom. S vremenom shvatiš da je to daleko od istine. Naravno, ništa nećeš dobiti zanovijetanjem i inzistiranjem bez da slušaš drugu stranu. Međutim, dobro umijeće pregovaranja ipak ti može izvojevati ono što želiš.

Umijeće pregovaranja ne pozna inat

Najgore što možeš uraditi u dolasku do svoga cilja je siliti bilo koga da radi bilo što. Samo se ti stavi u tu poziciju. Da ti netko naredi da uradiš nešto, sigurno ne bi. Proradio bi inat, a to ništa dobro ne bi donijelo. Neki se dogovor može postići jedino kada obje strane žele postići dogovor. Zato agresivan pristup nikada, ali nikada neće upaliti.

Stavi se u tuđe cipele

Puno puta ti je negdje iskočila rečenica „Stavi se u tuđe cipele.“ jer tek tada ćeš u potpunosti razumjeti drugu stranu. No, što to zapravo znači?

Za početak se upitaj dva pitanja:

  • Zašto druga strana želi postići dogovor?
  • Kako možeš svoje želje USKLADITI sa željama druge strane?

Ako misliš da će ti umjesto tih pitanja više pomoći tako često korišteni imperativ „Uzmi ili ostavi“, varaš se. Taj imperativ je baš ona agresija koju trebaš izbjegavati u širokom luku. Takva se taktika naziva još i „low-ball“ taktika. Umjesto nje, zbilja krenite prema polovici puta na kojoj se trebaš naći s drugom stranom.

Svoju zamisao stavi u kontrast s lošom opcijom

Pregovore se uvijek svode na izbore. Voziti se biciklom ili autom. Kupiti ili ne kupiti. Kada pregovaraš, super će ti doći da koristiš baš tu metodu kontrasta. Recimo, kada nešto želiš, predstavi to u najboljem mogućem svjetlu. Osim toga, tu svoju želju usporedi s najgorom mogućom opcijom, koja je dijametralno suprotna tvojoj želji.

Tako će tvoja želja izgledati još bolje jer kada druga strana vidi kako loše može nešto biti, lakše ćeš je uvjeriti da si baš ti u pravu.

Treba znati kada je kraj

Kod pregovaranja (kao i kod bilo čega u životu) vrlo je bitno je znati kada treba odustati i kada je kraj. Dakle, umjesto onog prvog agresivno-imperativnog načina dolaska do cilja (Uzmi ili ostavi), ti trebaš moći reći: OK, odlazim. Naravno, dok to radiš, dobro je imati backup.

U velikoj većini slučajeva druga će strana u tim situacijama ipak pristati na dogovor. Jasno, zato što će tvoje odustajanje u jednu ruku shvatiti kao gubitak. Zato, kada pregovaraš, moraš točno znati što želiš. Osim toga, moraš imati plan B i moraš imati dovoljno mudrosti da, po potrebi, i odustaneš.