LICE USPJEHA: Boris Škorput

Zaposleni ste u tvrtki Lesaffre Adriatic d.o.o. kao prodajno-tehnološki predstavnik. Možete li nam opisati specifičnosti Vašeg radnog mjesta te kako izgleda Vaš prosječan radni dan?

Zaposlen sam u Lesaffre kompaniji koja je ključni globalni igrač na području fermentacije. Lesaffre kompanija ukupnobroji 11.000 zaposlenih i 96 nacionalnosti. Kada radite na ovakvoj poziciji morate biti dobro organizirani kako biste ispunili sve planirane zadatke, a ujedno se morate prilagodili potrebama kupaca te uvijek pronaći vrijeme kako bi im pomogli u rješavanju ponekad doista zahtjevnih zadataka. Ono što je od velikog značaja je svakako stručnost i poznavanje materije ovog posla koja vodi do dobre prilike, a ta vas prilika ponekad uči strpljivosti koja na kraju sigurno donosi dobar rezultat.

Radni dan:

Kada govorimo o poslovnim kupcima, prvo je poželjno napraviti plan posjete, kontaktirati kupce te se najaviti za sastanak. Na takvim sastancima pokušate prenijeti informacije o novim proizvodima te pokušate saznati što više korisnih informacija. U slučaju da je kupcu potrebnmodifikacija oko postojećeg ili potreba za novim proizvodom, ponudite im rješenje. Ukoliko je potrebno modificirati postojeći proizvod ili kreirati novi, kontaktiram kolege iz razvojnog centra te im prenosim bitne detalje kako bi mogli pravovremeno reagirati i razviti novi proizvod. Ukoliko je potrebno podesiti procese u proizvodnim pogonima, tada se sa kupcem dogovaram oko termina posjete gdje nastojim otkloniti proizvodne poteškoće. Glavni cilj je pravovremeno reagirati i ponuditi kupcu rješenje čim prije.

Koja je tajna kvalitetnog upravljanja odnosima s kupcima?

Glavni preduvjet koji vodi prema izgradnji dugoročnih odnosa je izgradnja povjerenja između dobavljača i kupca koji ovisi o puno faktora, a jedan od najvažnijih je svakako etičnost u poslovanju.

Razumjeti kupce i njihove potrebe, to je ključan korak kako bi se što bolje razumjele potrebe i želje kupaca. Izgradnja povjerenja kako bi se uspostavio i održao dobar odnos s kupcima, potrebno je ispunjavati dana obećanja i pokušati riješiti probleme koje kupac ima.

Zašto su sajmovi važan čimbenik B2B marketinga u pekarskoj i konditorskoj industriji?

U poslovnom svijetu to je najčešći način sastajanja ponude i potražnje na jednom mjestu. Razne tvrtke svojim nastupom potvrđuju inovativnost, testiraju proizvode, marketinšku i komunikacijsku sposobnost i osiguravaju potencijalno tržište za uspješno poslovanje. Glavni cilj je prisustvovati na događanjima u vlastitoj industriji, ostvariti nove kontakte, biti viđen, razviti odnose sa kupcima, ostvariti prodaju te postaviti temelje za daljnje poslovanje.

Kako su pandemija, ali i razvoj novih tehnologija, utjecali na održavanje sajmova?

Za vrijeme trajanja pandemije kada su kretanja bila ograničena, ovakav tip poslovanja doživio je veliki udarac što se odrazilo na poslovanje mnogih kompanija. Izravna komunikacija koju ovaj marketinški alat pruža, mnogim tvrtkama je u ovom periodu nedostajala kako bi stvorile kvalitetne poslovne kontakte, kako bi se što bolje upoznali sa potrebama kupaca, te kako bi prilagodili provođenje marketinških aktivnosti prema istima. To je zahtijevalo brzu prilagodbu i korištenje raspoloživih alata koji su imali veliki doseg prema velikom broju kupaca. Prilagodba na digitalni marketing ( on line sajmovi, webinari i razne edukacije ) su tako poslovnim kupcima nadomjestile ono što im je nedostajalo. Vrijeme nakon Covida 19 je donijelo razvoj novih navika kod kupaca, kao i razvoj novih alata koji omogućuju bolju komunikaciju i definitivno kombinaciju fizičkog i virtualnog iskustva kada su sajmovi u pitanju. Sajmovi tako doživljavaju svoj novi početak te nema sumnje kako će kombinacija ova dva iskustva donijeti nove pomake u vidu industrijskog marketinga.

Koja znanja i vještine stečene na studiju Marketinga i komunikacija na Poslovnom veleučilištu Zagreb primjenjujete u svakodnevnom poslovanju?

Ima ih mnogo no navesti ću samo neke od stečenih, a to su:

Korištenje elemenata marketinškog plana kroz razne projekte gdje mogu napraviti analizu projekta te odmah pretpostaviti kolike imam šanse za uspješnost.

On line marketing – korištenje raznih analitičkih mogućnosti

Važnost direktnog marketinga u pogledu direktnog oglašavanja bez velikih ulaganja u marketing, te njegovi benefiti i metode koje nam mogu pomoći kod kupacaPonekad morate biti brži od drugih kako bi okupirali pažnju poslovnih kupaca što je uz današnji protok informacija dosta teško, no korištenjem ovih metoda uz dobru ideju svakako olakšava posao.

Kreativno razmišljanje preko raznih metoda koje nam mogu pomoći kod modifikacije postojećih proizvoda. Primjer, Scamper metoda koja se sastoji od niza pitanja i glagola koji pomažu ljudima kreativno rješavati probleme. Kako poboljšati iskoristivost određenih proizvoda na više načina.